来源：中国经营报 曹学平

2017年，让九州通医药集团股份有限公司（以下简称“九州通”）董事长刘宝林印象最深刻的是公立医疗机构的药品采购实施“两票制”；另外一个是社会各界对“神药”（安全性和有效性存疑，但价格奇高且在医疗机构销量极大的药品）的关注。

日前，刘宝林在接受《中国经营报》记者独家专访时说：“这两件事都意味着我们过去几年的‘药改’，问题还十分严重，甚至可以说还没有找对方向。近些年来公立医疗机构药价虚高、回扣泛滥的问题并没有得到有效的遏制，所以医保基金吃紧甚至出现亏空的问题会越来越突出。”

“医保控费将是2018年医改的第一重头戏。”刘宝林认为。

刘宝林表示，2018年乃至未来几年，医保控费的力度进一步加强是必然趋势，至于手段和方法是否科学合理，那是另外一回事，整个医药行业再也不可能像过去几年那样快速增长了。不过，基于中国人口数量庞大、保障范围和水平的逐渐提升，特别是随着城镇化和老龄化进程的加快，作为朝阳行业的医药健康产业在中国未来的发展趋势应该还是会明显好于其他行业。就九州通所在的药品流通行业而言，我个人估计全国应该会保持8%以上的增速。

“两票制”利大于弊

《中国经营报》：药品在医院终端销售价是中标价，而“两票制”并不能降低药品的中标价，你个人认为，国家大力推广“两票制”的初衷是什么？

刘宝林：“两票制”确实对公立医疗机构的药品购销价格影响不是很大，因为医院的采购价必须是有关部门在采购之前就确定好了的，且不得二次议价，所以与流通环节的多少没有关系。但是，“两票制”对于药品流通领域的走票洗钱等非法活动是一个打击，在规范药品流通行为、净化药品流通领域秩序、提高行业集中度等方面，有一定的积极意义。

《中国经营报》：目前全国大约已经有多少个省份开始执行“两票制”了？你预判，“两票制”在各省全面推开大约在什么时间？这会给九州通带来哪些机遇和挑战？

刘宝林：截至目前，全国31个省（直辖市、自治区）都印发了实施“两票制”的文件，已经有19个省份正在推行“两票制”。根据国务院医改办文件要求，2018年全国各省都要推行“两票制”。

“两票制”对九州通的影响，总体上看利大于弊。从弊的角度看，两票制对于以医院为终端客户的正常的调拨业务（药品批发企业销售给其他的批发企业）有一定的冲击。不过，这一块九州通的市场份额原本就不大。从利的角度看，有这么几点：一是两票制的推行压缩了流通环节，上游厂家出于成本、风险、管理、运营等方面的考虑，更加偏向于与网络覆盖广、物流配送能力强、经营行为规范、资金实力雄厚的大型药品流通企业合作，这对医院临床品种资源相对欠缺的九州通是一个难得的机遇。二是“两票制”使得大部分中小型医药公司很难获得上游厂家的直接委托权，只有成为大型医药商业公司控股的子公司才能再开一票，这对于九州通实施纵向的兼并重组、完善地市级营销网络是一个机会。三是在医院终端市场，过去一些不规范的小型商业公司可能在“两票制”的冲击下会丢掉一些市场份额，这对包括九州通在内的规范的大型医药商业公司开拓公立医院市场是一个机会。四是在零售药店市场，以药店为终端的调拨业务很大一部分变成了直销业务，得终端者得天下，公司的物流技术优势、运营管理优势得以发挥，毛利率和净利率有所提升。

民企要赚辛苦钱

《中国经营报》：民营商业和国企相比的优劣势在哪里？公司在医院纯销市场上如何与国控、华润等国企竞争？

刘宝林：国有企业在资金、在政府资源方面有明显的优势，民营企业的优势主要体现在体制机制方面。在医院纯销市场上，我们的竞争对象不但包括国有企业，也包括其他民营企业，因此我们没有针对哪一个或者哪一类企业设计竞争策略，而是本着扬长避短的原则为上下游客户做好服务，我们公司的定位就是做中国医药健康产业最佳服务商。我们的长处主要体现在物流技术先进，信息化程度高，体制机制灵活，在医院纯销业务中，我们也应该注重发挥以上优势为上下游客户做好服务。

我们主要做的是价格低廉的治疗性普药，很大部分都是基本药物，毛利低,对成本控制的要求很高，做起来很辛苦；服务的对象主要是县级医院、基层医疗机构和药店,采购规模小、采购频率高、配送距离远；配送都是风雨无阻，所以我们赚的是辛苦钱。我们是国有企业的有效补充。

《中国经营报》：九州通2017年前三季度收入增速20%，毛利率继续提升至8.2%，同比提升接近1%，营业利润同比增长44%，是否是因为“两票制”后终端直送占比增加提升毛利率了？

刘宝林：重要的原因之一就是“两票制”实施之后，原来很多走调拨的OTC品种，现在可以直接销售到药店了。

《中国经营报》：2017年上半年，九州通在二级及以上中高端医院客户数量达到4070 余家（较2016年底增加约 290 家），实现含税销售 81.9 亿元，同比增速 40.7%。纯销业务高速增长的主要原因有哪些？去除2016年底增加约 290 家，对存量医院销售的实际增速是多少？

刘宝林：纯销业务的增长相对较快，主要是以下几个原因。一是“两票制”导致一部分中小型商业公司退出，我们在洗牌中抓到了一些机会；二是医保控费导致了一些安全性、有效性且价格低廉的药品在医院的销售增长有所回升，这些品种是我们长期在经营的品种；三是分级诊疗的推进，使得县级医院的就诊量和就诊率增长快速，在县级行政区域，我们的客户沉淀、网络覆盖和配送服务具备一定的优势。

《中国经营报》：目前，二级及以上医院纯销业务占总收入比重约19%，你希望这一比例达到多少合适？两票制的全面推开对调拨业务有哪些影响？

刘宝林：调拨业务分两块：一块是医院终端品种的调拨，这一块我们比重很小，而且仅有的一小块也主要是销往基层医疗机构的，而根据国家两票制的规定，基层可以多开一票，因此在医院终端的调拨，我们几乎不受两票制的冲击。另一块是药店终端品种的调拨，也就是OTC品种的调拨，这一块我们的增速确实下滑比较明显，但是我们直接销售给零售药店的比重和增速都上涨明显，不但对冲了调拨业务营收的增速下滑，而且在毛利率和净利率方面还有所提升。因此，从总体上看我们的营收增速保持了20%以上，是行业平均增速的两倍多。

《中国经营报》：财报显示，应收账款周转天数上升1.26天至58.80天；存货周转天数上升1.98天至55.89天，公司经营性现金流为-36.94亿元，同比减少20.54%。这是否是医院客户应收账期相对较长所致？在医保控费的大环境下，公司对改善经营性现金流有哪些具体打算？

刘宝林：主要原因就是医院客户的账期相对较长导致的。我们刚刚完成了一轮定增，在把负债率降低到70%之内的条件下，可以满足在2019年1000亿元销售目标的需求。